אין עורערין על כך שתחום היבוא האישי לרכב התפתח מאוד בשנים האחרונות. הוא עלה לכותרות אינספור פעמים, עמד בלב ליבה של וועדת זליכה הנודעת ולמעשה הוכר, על ידי הציבור והגופים הרגולטוריים(גם אם לא באופן רשמי) כאלטרנטיבה אמיתית וכניראה גם היחידה ליבוא הרשמי בידי היבואן הסדיר. חרף המספרים והנתונים, מעולם לא עסקו בשאלה איך באמת לעזור ללקוח לבחור את הרכב הנכון ביותר עבורו ביבוא אישי?
בפוסט הבא ברצוני לעסוק בשאלה הזאת לא מנקודת מבט טכנית – יבשה כיצד מתבצע היבוא האישי, כדי לא ליצור מה שנקרא "עוד מדריך ליבוא אישי", כי כאלה יש כבר מספיק, אלא לרדת דווקא לפרטים החשובים מנקדות מבטו של הלקוח הרוכש את הרכב. בשלב זה אציין כי רוב המידע והמסקנות שתמצאו בפוסט באים מניסיון אישי בעבודה מול לקוחות, במסגרת שותפותי בחברת Odyssey Cars, בייעוץ והכוונה לעבר רכישת הרכב ההולם ביותר את הלקוח, כפי שאפרט בהמשך.
אם כן, השאלה הראשונית והחשובה ביותר שאתם צריכים לשאול את הלקוח היא – "מהו התקציב שעומד לרשותך?..". מהסכום הזה, למעשה, אני יכול לגזור עבור הלקוח, את כלל הפרמטרים שילוו אותנו בהמשך הדרך, בבחירת ומציאת הרכב. פעמים רבות אני מטפל בלקוחות שהתקציב שלהם לא כל כך תואם את מחיר השוק של הרכב אותו הם רוצים וכאן המקום להסביר ולמצוא ללקוח אלטרנטיבה כזאת, שלא תיפול מהבחירה הראשונית וכמובן בפחות כסף. קיים גם מצב הפוך, שבו הלקוח "נעול" על רכב מיצרן/דגם מסוים ומוכן להתפשר ו"לגרד" את התת דגם הזוטר ביותר שיש ברשימה ויהי מה, בגלל שהתקציב שלו לא מאפשר לו לקחת דגם בכיר יותר. גם כאן, יש צורך להראות ללקוח שדווקא בחירה ביצרן מתחרה, תספק תמורה טובה יותר למחיר ומחיר נמוך יותר, רק שהפעם בהתאם לתקציב. דוגמה טובה שנתקלתי בה לאחרונה היא: ב.מ.וו X3 מול Jeep Liberty. באותן רמות מחיר, אנחנו מקבלים ב- Liberty רמת גימור הכי גבוהה והרכב מאובזר "עד הגג", לעומת גרסה בסיסית ו"ערומה" ב- X3. הלקוח השתכנע…
עניין נוסף שלקוחות מתחבטים בו הוא "הייחודיות" – האם לקחת מה שמיובא ונמכר בצורה סדירה(למשל, במ.וו סדרה 3) או לייבא משהו ייחודי שלא קיים אצל היבואן(למשל, הונדה Acord קופה)? אנחנו ב – Odyssey Cars תמיד מראים ללקוחות שלנו את מכלול השיקולים, כדי לקבל את ההחלטה הטובה ביותר עבור הלקוח. אופי, לייף סטייל, יכולת כלכלית ופרקטיות/שימוש נלקחים כולם בחשבון. עם לקוחות מסוימים אנחנו יורדים לפרטי פרטים, למשל, בדיקת רמת הסחירות של הרכב הייחודי בשוק המשומשות, ביטוח וכו'.
יצרני רכב משקיעים אינספור משאבים בפרסום נתונים, מבחני דרכים, צריכות דלק, תאוצות ומה לא. רוב הפרסומים הינם מגמתיים ונועדו כמובן לשבות את ליבו(וכיסו) של הלקוח. בפועל לא כל הנתונים קרובים כ"כ למציאות או במילים אחרות "הנייר סופג הכל". חשוב להסביר ללקוחות שנתון ההספק של מרצדס CLS CGI 250, למשל, העומד על 231 כ"ס אינו שונה בפועל מהנתון הספק של CLS CDI 200, העומד על 204 כ"ס, אבל המחיר כן שונה וזהו למעשה מה שנקרא "טריק שיווקי" של היצרן, שנועד לגרום ללקוח לשלם יותר ותו לא. מקרה בלקוח אמיתי, אגב…
לסיכום, כשאנחנו בוחרים ומייעצים ללקוחותינו רכב ביבוא אישי, חובה לקחת בחשבון את כל המרכיבים המוזכרים לעיל וליצור מוצר סופי כזה שיתאים ללקוח כמו כפפה ליד – יתאים לתקציב, ייתן תמורה, יהיה ייחודי במידה מספקת כדי לשקף את אופיו ורצונו ויהיה פרקטי ונוח. תזכרו, הקנייה היא רגעית, חווית השימוש היא מתמשכת…אז, שתיהיה קנייה חכמה… כאן בשבילכם, צוות Odyssey Cars
